Con 30 anni di esperienza nel settore dei piccoli frutti, Hans Widmann, CEO della Herbert Widmann GmbH, ci offre una panoramica schietta e disincantata sul mercato globale dei mirtilli.
Tra esplosione della domanda, politiche di prezzo aggressive dei discount e la crescente crisi della manodopera, Widmann traccia le linee guida per comprendere dove sta andando l'industria nel corso della Conferenza Europea sulla Coltivazione del Mirtillo, tenutasi a Milano il 4 marzo 2026.
Signor Widmann, lei è nel settore da tre decenni. Come è evoluto il mercato dei mirtilli dalla sua prospettiva?
Hans Widmann: Ho iniziato trent'anni fa con la nostra azienda di famiglia e ricordo ancora il nostro primo pallet misto proveniente da Sant'Orsola, che conteneva lamponi, mirtilli e more. Vent'anni fa era faticoso e frustrante riuscire a vendere anche solo un container di mirtilli a settimana durante la stagione invernale. Oggi ne commercializziamo 50 a settimana e, nonostante questo, non abbiamo ancora abbastanza frutta per soddisfare la clientela. La domanda continua a crescere a ritmi serrati e il consumo è in costante aumento.
Il premium? Una nicchia
Qual è, secondo lei, il segreto dietro questo inarrestabile successo commerciale del mirtillo?
Devo ammettere che vendere mirtilli è la cosa più facile del mondo; non conosco nessun prodotto migliore in tutta l'industria dell'ortofrutta. È un prodotto eccezionale sotto tutti i punti di vista: è sostenibile, non ha bisogno di essere preparato, cucinato o sbucciato. È gustoso, sano e si può mangiare così com'è.
Si parla molto di varietà premium e di qualità. È davvero questo che cerca il consumatore medio?
So di deludere molti quando dico questo, ma il criterio più importante in assoluto rimane il prezzo. Le varietà di fascia altissima possono forse coprire un 10% della clientela premium, ma la maggioranza dei consumatori non ha il budget per acquistare mirtilli a 20 o 30 euro. La Germania, ad esempio, è un mercato estremamente elastico rispetto al prezzo; operatori come Aldi sono leader proprio perché riescono a rendere i mirtilli economicamente accessibili alle masse.
A proposito di Germania, spesso si vedono prezzi al dettaglio che sembrano sfidare ogni logica di profitto. Come lo spiega?
In Germania, i supermercati utilizzano i mirtilli come "prodotto civetta" per attirare i clienti nei punti vendita. Spesso vanno in promozione rinunciando del tutto al margine di guadagno, vendendoli allo stesso prezzo di costo. Questo non accade in Italia, Francia o Spagna, ma nel mercato tedesco il mirtillo sta per superare persino le banane per volume d'affari, proprio grazie a queste strategie di prezzo aggressive.
Il 500g in promo a 3 euro
Quali sono i prezzi "ideali" per spingere i volumi e come stanno cambiando i formati di vendita?
I formati storici da 125 grammi, che 30 anni fa pensavo sarebbero durati per sempre, stanno ormai scomparendo. Il trend attuale punta decisamente verso confezioni più grandi: 300, 500 grammi e oltre. Per i discount, il prezzo ideale per vendere grandi volumi è restare sotto i 10€ al chilo, offrendo ad esempio il cestino da 500g a 5€, che a volte scende persino a 3€ in fase promozionale.
Quando mettono il prodotto in promozione a questi prezzi, le vendite non si limitano a raddoppiare, ma triplicano o si moltiplicano.
Sul fronte della produzione, quali sono le minacce più grandi per il settore europeo?
Coltivare è diventato complesso: ci sono innumerevoli parassiti, problemi climatici e avversità legate al suolo. Ma il problema più grave è un altro: i raccoglitori stanno scomparendo in tutta Europa e i costi del lavoro continuano a salire. Nella nostra azienda agricola in Romania siamo costretti a impiegare lavoratori provenienti dal Nepal e dallo Sri Lanka.
Presto i lavoratori rumeni, che attualmente coprono la manodopera in Germania e Italia, torneranno a casa, lasciando un vuoto enorme nel resto d'Europa.
Crisi manodopera: a rischio le produzioni europee
Esiste una soluzione a questa crisi del lavoro?
Dobbiamo arrivare alla raccolta meccanizzata. Sebbene tutti la stiano cercando, ad oggi non esiste ancora una soluzione definitiva. Se non ci arriveremo in tempi brevi, in Europa saremo costretti a fermare la produzione di mirtilli perché non sarà più sostenibile economicamente.
È proprio per questo motivo che la nostra azienda sta spostando il focus produttivo sull'Africa: abbiamo aperto una farm in Sudafrica, ci siamo mossi in Namibia e ora abbiamo avviato dei campi prova pilota in Tanzania.
Per concludere, c'è un'evoluzione geografica anche nei consumi? E quanto conta l'origine locale del prodotto per chi acquista?
Assolutamente sì. Uno dei motivi per cui il mercato continua a salire è che paesi storicamente solo produttori, come Polonia e Romania, oggi sono diventati a loro volta enormi consumatori di mirtilli, aumentando ulteriormente la domanda europea.
Riguardo all'origine locale, per i mirtilli in generale non fa una grande differenza, a differenza di quanto accade ad esempio con le fragole.
C'è qualche eccezione regionale, come in Baviera (nel sud della Germania), dove il consumatore è disposto a pagare un prezzo superiore per il prodotto bavarese, ma già nel nord della Germania la provenienza non ha più alcun peso.
