Giovanni Panzeri, direttore commerciale di Gorillas, è stato intervistato da Raffaella Quadretti sul palco di Italian Berry Day, l'evento organizzato da NCX Drahorad a Macfrut lo scorso 8 settembre 2021.
RQ: Inizierei chiedendoti un po' un commento a quello che hai sentito relativamente ai prezzi, al rapporto collaborativo tra produzione e distribuzione di cui ci ha parlato nella relazione precedente Thomas Drahorad.
GP: Mi collego subito perché noi abbiamo i mirtilli a €1,89 quindi siamo già sotto la riga indicata come obiettivo da Thomas. Siamo a € 1,89 e tra l'altro è un prezzo che stiamo tenendo fisso da inizio stagione quindi non attiviamo nessun tipo di promozione. in più stiamo cercando di tenere il prezzo più fisso possibile per il cliente, perché quello che vogliamo offrire è servizio e qualità e quindi il prezzo non è una una leva così importante. Abbiamo trovato un equilibrio… e via!
Sul rapporto dei prezzi, che poi deriva da questa variabilità dei prezzi al pubblico, noi stiamo cercando impostare un lavoro di partnership con i nostri fornitori in maniera molto propositiva; con Piera D'Avalos che mi accompagna (che poi è lei che lavora, io faccio le interviste) in realtà abbiamo impostato un lavoro dove facciamo dei listini mensili. Il mio obiettivo addirittura è di arrivare anche a più di un mese. Cioè cerchiamo di anticipare la stagione, capire com'è, fissare un prezzo d’acquisto con il fornitore che rappresenti un giusto equilibrio e poi eventualmente tareremo il prezzo se ci fossero delle condizioni climatiche o di fornitura particolari.
Ma l'obiettivo in realtà è quello sia per noi che per loro di avere un prezzo che sia fisso il più lungo possibile. In stagioni corte come quella del mirtillo per esempio, che dura 3-4 mesi, lo facciamo mensile però il mese dopo lo tocchiamo se effettivamente c'è qualche perturbativa ma deve essere non del mercato speculativo ma più di reperibilità prodotto, di qualità o di condizioni meteo che quello è imprescindibile.
RQ: E’ un modello di business che però si sposa bene anche con le tempistiche del mirtilli e dei piccoli frutti in generale. Come riuscite a gestire la deperibilità del prodotto?
Sicuramente stiamo cercando di andare direttamente alla fonte: vogliamo parlare direttamente con i produttori perché in questo modo possiamo anche definire delle campagne, pianificando insieme a loro sia in termini di di volumi che di qualità. Soprattutto vogliamo accorciare tantissimo la supply chain e quindi anche la filiera.
Questo cosa vuol dire? Come mi insegnano gli esperti del settore più tocchi un frutto rosso più si rovina. Quindi abbiamo bisogno di raccogliere, portare subito ai nostri punti vendita dove sostanzialmente in un giorno e mezzo siamo capaci di portarli dal fornitore ai nostri punti vendita.
Adesso abbiamo iniziato anche una collaborazione con una piccola azienda piemontese che si chiama Liberi Frutti dove addirittura loro fanno confezionamento in campo. Quindi noi siamo ben disposti verso tutto ciò che può essere a favore della qualità, anzi ci mettiamo a tavolino e costruiamo insieme quello che deve essere.
RQ: E quindi cosa chiedete ai vostri fornitori? Ci sono delle linee guida?
Quello che è capitato a me quando ho lasciato Carrefour e sono entrato in questo mondo è che tutto quello che pensi di fare con il retail tradizionale, nel nostro modello di business lo giri al contrario. L'ho imparato nei primi giorni e sto facendo così: se mi viene in mente di fare una cosa penso al modo vecchio di farlo e lo giro al contrario.
Cosa vuol dire venire girare al contrario? Significa venire da noi, parlare a libri aperti e dimenticarsi negoziazioni, listini, e paciughi soliti che si fanno tra retail e fornitori ma di costruire un progetto. E se si stabilisce per esempio una qualità o un prezzo che sia quello perché nella nostra applicazione oggi c'è un solo mirtillo: quello è, con quel fornitore quindi non è che se per caso non va bene la qualità o mi arriva un camion sbagliato, allora per me non è un problema tanto io ne ho un altro. Noi abbiamo ad oggi un approccio simile quindi non abbiamo più fornitori per lo stesso prodotto ma cerchiamo di avere questo rapporto one-to-one. Quindi va da sé che il fornitore deve seguire, dobbiamo costruire insieme il progetto e almeno siamo felici in due.
RQ: Anche più di due: c’è anche chi lo mangia.
Ovviamente hai ragione. Al contrario del retail tradizionale noi partiamo dal cliente: quando il cliente è soddisfatto ed è contento allora siamo tutti felici. Non partiamo mai dal prezzo né dal fornitore o dalla negoziazione. Stiamo veramente valutando prodotti che possano piacere. Nel caso specifico abbiamo inserito una gamma di frutti rossi e abbiamo ritorni molto alti molto interessanti sia di vendite ma soprattutto di soddisfazione dei nostri clienti: la gente si scrive sulla app “buonissimi i vostri frutti rossi, i vostri mirtilli”, “consigliati i lamponi”: sono entusiasti della della che diamo loro.
RQ: Qui in sala ci sono anche molti produttori: se qualcuno di loro volesse diventare un fornitore Gorillas cosa potremmo dirgli?
Che ci telefoni! Non abbiamo ufficio solo cellulari perché siamo una start-up e viviamo così. Non contattatemi per cercare volumi perché oggi comunque non siamo così grandi ma ci espanderemo, ma più che altro per cercare dei progetti che possono anche essere di sperimentazione. Ad esempio cerchiamo packaging sostenibili, prodotti particolari anche di altissima qualità e valore aggiunto: noi siamo i primi a voler provare a dare i nostri clienti questo tipo di prodotto. Considerando che noi saremo nei centri città delle maggiori città in Italia abbiamo un target abbastanza medio-alto, quindi persone che cercano sicuramente servizio e qualità. Quindi se i fornitori vogliono arrivare da noi non vengano con copia commissione o listino perché non è il nostro approccio, però per portarci un'idea o un prodotto. Ci sediamo e vediamo se può funzionare
RQ: Parlando non solo di piccoli frutti ma in generale di ortofrutta quali sono i prossimi step da qui al prossimo futuro?
Sempre di più viene appunto di andare direttamente dai produttori (più che fornitori) e dare prodotti particolari, prodotti di altissima qualità. Faccio un esempio; noi nel nostro ABC delle vendite la prima e la banana perché quella va da sé: però il secondo è l'avocado, a differenza del retail tradizionale. Quindi il nostro cliente mentre sta cercando il prodotto quotidiano subito va a cercare un prodotto di qualità particolare e anche un po' di moda. Per questo motivo stiamo anche già cercando per esempio i mini kiwi (quelli da mangiare tipo snack), stiamo cercando mango italiano, produzione italiana di frutti esotici. Quindi ci stiamo approcciando a produttori che ci stiano veramente dando veramente prodotti a valore aggiunto.
Valore aggiunto vuol dire prodotti particolari, soprattutto di filiera italiana. Noi l'ortofrutta la stiamo spingendo tutta in stagione. Ovviamente le arance fuori stagione dobbiamo darle ma in stagione offriamo solo prodotto italiano.
Gorillas è una startup tedesca che viene definita la “on-demand grocery delivery”. Gorillas sta puntando sulla velocità di consegna (quick commerce: in soli 10minuti), sostenibilità e riduzione delle distanze. Per adesso servizio di startup disponibile a Milano, Torino e Roma. I piccoli frutti sono che sono presenti: lamponi, more, mirtilli e ribes rosso in confezioni da 125 g a prezzi mediamenti inferiori ai concorrenti. Le vendite sono effettuate solo tramite l’app.
