Estonia: “perché cambio i prezzi 3 volte al giorno”

Ho incontrato Andero Keronen in Marocco qualche mese fa e la sua storia, ambientata in Estonia, mi ha subito appassionato. Sono convinto che il suo entusiasmo possa essere di ispirazione anche per qualche specialista in Italia: la sua storia dimostra che anche nella vendita al dettaglio c’è spazio per l’innovazione, per aggiungere qualcosa di inatteso e speciale al servizio al consumatore.

Andero Keronen, Estonia
Andero Keronen, CEO e fondatore di No Bananas

Missione berries in Estonia

Andero Keronen ha una sola missione: curare 24/7 la categoria dei berries nei supermercati dell’Estonia. E per fare questo usa telecamere nei punti vendita, una centrale operativa con monitor per controllare in tempo reale l’andamento degli stock, una flotta di furgoni con cui visita i punti vendita più volte al giorno.

E la fa con una specializzazione estrema che viene riassunta efficacemente nello slogan “No Bananas”: cioè “non vendiamo banane, solo piccoli frutti”.

Mi occupo solo di piccoli frutti e il mio obiettivo è di massimizzare il profitto di questa categoria per i miei clienti e la soddisfazione dei consumatori.

Andero Keronen, CEO I Founder, No Bananas.

La strategia

La strategia di “No Bananas” si basa su alcuni punti fermi:

  • gestire la referenza in autonomia all’interno del punto vendita (category management) tramite isole di vendita dedicate, brandizzate “No Bananas”
  • massimizzare la freschezza
  • ottimizzare la rotazione
  • applicare prezzi dinamici

Lo scopo di questa strategia è ottenere acquisti ripetuti tramite la soddisfazione del consumatore e del punto vendita servito.

Com’e si svolge la giornata tipo secondo il modello di business ideato da Andero Keronen?

  • tardo pomeriggio: tutti i punti vendita vengono visitati apponendo su ogni cestino invenduto un’etichetta promozionale con uno sconto del 25%
  • prima dell’apertura mattutina: mentre viene consegnato il prodotto fresco, a tutti i cestini rimasti dal giorno precedente (già in promozione al 25%) viene applicata un’etichetta con lo sconto del 50%
  • durante la giornata i punti vendita vengono monitorati dalla centrale operativa tramite telecamere che inquadrano la disponibilità di piccoli frutti; in caso di giacenze inferiori ai limiti di guardia, in qualsiasi momento della giornata (i punti vendita chiudono generalmente verso mezzanotte) viene fatta una consegna personalizzata per riportare le disponibilità ai livelli ottimi.

Mi chiamano i consumatori e mi chiedono PERCHÉ abbasso i prezzi del 50% se il prodotto è ancora perfetto. Io rispondo sempre: “se era perfetto, di cosa ti lamenti?”

Andero Keronen, CEO I Founder, No Bananas.

Personale

Il personale che lavora per No Bananas è fortemente motivato da uno schema retributivo che permette anche di triplicare lo stipendio in base ai bonus: lo stipendio base è pari a € 4/ora ma i migliori possono arrivare a guadagnare € 13/ora.

Durante i sei mesi della stagione lavoriamo tutti quasi h24.

Chi lavora a “no bananas” guadagna bene e inoltre ha diritto a sei mesi di riposo retribuito.

Andero Keronen, CEO I Founder, No Bananas.

Andero Keronen, che da oltre 20 anni si occupa di piccoli frutti, ha ormai guadagnato la fiducia di tutti i principali dettaglianti estoni, che gli affidano integralmente la gestione della categoria dei piccoli frutti.

Alcuni supermercati hanno visto raddoppiare i profitti dei berries affidandone la gestione a “no bananas”.

Andero Keronen, CEO I Founder, No Bananas.

“Dal 2020 abbiamo introdotto inoltre un nuovo servizio: la consegna a domicilio in tutto il territorio nazionale. Dal nostro e-shop i nostri clienti possono ordinare e ricevere il prodotto a casa in tutta l’Estonia.”

Fornitori

No Bananas ha realizzato alcuni video che enfatizzano lo stretto legame con i fornitori di berries in tutto il mondo, un rapporto fondamentale nella ricetta che ha permesso ad Andero Keronen di trasformare il suo entusiasmo nel successo della sua azienda.

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